粗放式增长之后，保险代理人队伍迎来巅峰，也直面转折2020年，保险代理人数量开始下滑2021年以来，代理人数量更是跌跌不休仅2021年上半年，就有近100万保险代理人离场

12月初的上海，银杏飘落更添瑟瑟寒意薛成随手拍下一张街边风景照发在朋友圈，并配文:在上海的第一个冬天，时间过得真快

2019年，大专甫一毕业，薛成就进入某头部寿险公司，成为一名保险代理人今年6月，他辞去了老家的这份工作，独自一人来到上海，寻找新的工作机会和我一起入职的新人大概有100个，第一年就走了将近90个剩下的这10个人里，现在大概只留下来3个人吧

薛成的经历是当下保险代理人队伍的一个缩影作为保险行业的销售主力军，代理人正上演离职潮数据显示，仅2021年上半年，就有近100万保险代理人离场

高流失率的背后，存在怎样的困局人口红利的潮水退去后，站在变革十字路口的保险代理人，又该去向何方

令人心动的offer

薛成把朋友圈设置成三天可见，两年保险代理人工作期间的内容都被他隐藏了起来辞职之后，作为和过去的告别，他有过全部删除的冲动但又觉得，这毕竟是自己人生的第一份工作，有过迷茫挣扎的夜晚，也有过成就感爆棚的时刻，一点一滴都是记录与纪念，最终选择了仅对自己保留

点开朋友圈，薛成不停地滑动手机，翻了许久终于找到刚刚工作时的内容那会儿，他正满怀憧憬和与期待每天早上，他都会在朋友圈更新一条元气满满的早安问好一开始，薛成甚至会手抄一份文案，拍下来作为配图他认为，这样感觉看上去更加诚恳，也是对自己的加油打气后来一天天的，自可是然就麻木了光是想那种既不鸡血，又能让人看完充满动力的文案，就已经很头秃了

作为一名工科男，为什么选择去卖保险薛成说，自己是个坐不住的性子，比起被绑在固定工位上，他更喜欢灵活机动的工作氛围之所以想去做保险代理人，一方面是因为时间上相对自由，基本上就是在线下跑客户，有客户就去，没客户的其他时间都比较随意

更重要的是，保险代理人收入无上限的噱头吸引了刚毕业的他一开始想得比较简单，听说保险代理人的佣金能够达到40%，甚至更高，也就是说卖1万元的保险，自己能拿到4000元钱，还是很心动的想着自己努努力，多跑跑，收入应该会很不错

破茧阵痛难解

可是，理想与现实之间总是存在差距，入职伊始的培训就给薛成泼了第一盆冷水由于职业门槛较低，大多数保险代理人和他一样，不是保险相关专业出身，缺乏各类险种的专业知识和销售技巧，而这需要花费大量的时间和精力去慢慢学习和摸索

回想起刚工作的那段时间，薛成依然觉得很无奈他表示，很多人入职之后才发现，刚开始的几个月基本跑不了客户，也做不了业务因为什么都不懂，只能先给自己买，再向身边的亲戚朋友下手他身边的同事基本在第一年就把自己的亲戚朋友开发完，第二年也就离职了，有的甚至更快，鲜少有能待满一年的

薛成自我评价是一个外向，健谈的人但要每天和10个客户进行有效沟通，还要将同一款产品卖给不同需求的人，对他来说仍颇为头疼大家常常说，防火防盗防保险没有人愿意天天听我讲保险，而且现在的客户，需求越来越多元，也开始慢慢接受在网上投保，真的挺难做的

对于新人们产生的这种心理落差，拥有22年工作经验的老主管张兰有着不同的看法在她看来，新人之所以面临这些困境，一是学习态度有问题，培训期间会教包括保险条款在内的很多知识，他们没有用心去学，导致专业技能不过硬，继而没有办法准确找到客户的痛点和需求点二是抗打击能力差，就算是去开超市，卖服装，顾客都不是进门就一定会消费的，很多人心态不够成熟，缺乏被拒绝的勇气

收入两极分化

而最终，促使薛成选择离开的关键因素还是收入通常来说，保险代理人的工资由底薪+佣金构成，但底薪几乎是微乎其微的，收入主要依赖佣金尤其在金字塔式的销售组织架构下，利润层级分配，年入几十万甚至上百万的保险代理人只占少数，大部分还是金字塔底层的人

薛成直言，工资不仅远低于预期，而且和业绩息息相关，付出和收入很难成正比，这在很大程度上打击了他的工作积极性真正赚钱的是主管，总监，像我们这样的普通员工谈10单业务，成交1单就算很好了提成虽然高，但开不了单，照样拿不到，所以只能继续从亲戚朋友入手，这就是一个死循环

但张兰始终认为，正是因为能力水平参差不齐，才会导致保险代理人的收入两极分化只要能端正学习态度，培养抗打击能力，收入不会差有的人不干了之后，回去就租个门面开店但说实话，开店容易守店难，保险代理人做不好，其他的也不一定会做好

1999年加入保险代理人队伍，今年已经62岁的张兰，至今仍能保持年薪百万的业绩，这在三线小城市是令人咋舌的收入水平张兰告诉记者，现在她手里还有至少5000个客户，每天依旧忙忙碌碌，收入可以养活一大家子人在她身边，五六十岁仍然在坚持卖保险的老头老太有好几位，大家都还有一腔热情，想要在业绩上再创辉煌

兽医也去卖保险

事实上，经过30年的发展，保险代理人模式已经走到变革的十字路口。

1992年，代理人制度由回归中国的友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，掀起中国现代保险业发展的热潮，代理人渠道随后也成为寿险公司的第一大渠道。

周秀是那段光辉岁月的见证者我们当时有句顺口溜是:要致富，背话术，赚大钱，多增员周秀回忆道，不限文凭，不要关系，各行各业的人带着互相传染的亢奋情绪和对于高薪的渴望，扑向保险代理人这样一个在当时看来前景广阔的职业

而且那个时候的保险比较好卖，我白天在厂里的生产线上工作，晚上就出去跑保险，厂里的工人都是我的潜在客户只要你嘴皮子利索，跟人家把产品的优点和买保险的必要性掰开揉碎讲清楚，基本都能卖得出去凭借自己的好人缘，周秀迅速完成了种子客户的积累

2015年，原保监会发布《关于保险从业人员管理有关问题的通知》，取消保险代理人资格考试，自此行业人数突飞猛进，增员进入高涨期数据显示，仅2015年到2019年四年间，保险代理人数量就从471万突破至900万，几乎每年以百万级增速递进

保险公司在代理人的招聘环节上，一直以来是来得杂，去得杂在某寿险公司江苏地区支公司从事人力岗位的程菲这样总结她告诉记者，自己经手的营销员中，大专学历已经是少数，会安排额外的奖励，很多都是初高中毕业来之前干什么的都有，比如今年招进来的一个新人，之前还是做兽医的

业绩持续承压

粗放式增长之后，保险代理人队伍迎来巅峰，也直面转折2020年，保险代理人数量开始下滑2021年以来，代理人数量更是跌跌不休

三季报显示，截至9月30日，中国人寿总销售人力105.2万人，其中个险销售人力98万人，较年初减少39.8万人中国平安的个人寿险销售代理人数量为70.62万人，相比年初的102.38万人缩减近三分之一

虽然中国人保，中国太保和新华保险没有披露最新的营销员数量情况，但是代理人数量下滑已经是行业共识半年报数据显示，五大上市险企寿险代理人的数量较2020年末的419万人减少83万人，半年降幅达19.8%，较2019年末的峰值更是直降110.9万人

而代理人数量出现下滑，也直接导致保险公司业务持续承压三季报显示，五大上市险企前三季度合计实现原保费收入2.04万亿元，同比下降0.97%，合计实现归母净利润1856亿元，同比下滑14%

新华保险相关负责人坦言:人力脱落的压力，公司队伍下滑对健康险销售压力较大过去健康险是新华保险的特色，而在2021年惠民保大力发展所造成的挤出效应对其健康险销售也有一定压力

业内人士指出，代理人队伍下滑导致产品销售压力较大，如何提高保险销售工作利益与销售能力之间的平衡，或许是险企续保率上升，业绩增长的关键因素之一。。

增员花样迭出

对此，程菲深有体会，人头数是我业绩指标的一部分，但增员真的特别难！

她所在的支公司，每个月都会在酒店举行一次大型招募会在活动现场，会有老师教授保险代理人的基本法，也会有领导讲解PPT并组织面试近期，她所在的城市正推出惠民保，负责理赔工作的惠民保专员也成为增员的途径之一

程菲告诉记者，代理人都会带人来参加，一方面是会有一些奖励，另一方面这也是考核指标为了维持业绩，必须增员

除此以外，公司也会在每个周末组织掼蛋，美甲，剧本杀等小型活动，要求业务员带亲戚朋友来参加玩游戏之外，现场也会讲授一些保险相关的基础课程，借此提高彼此之间的关系粘度，吸引有意向的人加入代理人队伍

面对疫情的反复和双减政策落地，程菲所在的支公司想到了商铺扫楼这一办法一是借这些教育机构等铺面的场地悬挂公司的海报，logo，扩大我们的宣传面当然我们也会提供相应的补贴，比如替他们承担水电费二是看看这些经营状况不大好的商铺的员工，有没有意向来卖保险，等于说是有两方面的好处程菲总结道

尽管绞尽脑汁组织了各种各样的活动进行增员，但实际效果有限程菲掰着指头数了数，每月举行的招募会是增员的最主要途径，基本可以带来15个左右的新人除此以外的其他活动都收效甚微

改革道阻且长

的确，传统保险代理人制度的局限性正日益凸显准入门槛低，专业技能薄弱，人员素质参差不齐，社会尊重度不高等问题几乎成为连锁反应，频繁涌现再加上代理人开展业务大多注重短期利益，长期保险服务不充分，导致业务发展的可持续性较差

面对寿险发展进程中产生的一系列问题，各家险企纷纷开始探索破局之道，精英代理人，独立代理人等创新模式，成为重塑代理人渠道的重要途径。曾几时何，个险渠道撑起寿险业近九成新业务价值，如今，代理人队伍的脱落使得个险“塌房”。

根据消息显示，2022年1月1日，太保寿险即将启动新的基本法，其改革的底层逻辑是:从粗放型人海模式，向新的专业化营销行为转变通过职业化，专业化内化代理人的信心，信念，引导高质量的营销输出，长期服务逻辑

早在2019年，中国平安就成立了寿险改革领导小组平安集团联席CEO陈心颖表示，寿险代理人渠道改革艰难，不是在纸上做变革，而是要实实在在改变几十万人从过去的大进大出转变为高质量，高产能，高收入的三高队伍，整个转型过程至少需要三年

银保监会于去年12月发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确提出加快建立独立个人保险代理人制度所谓独立代理人，是指与保险公司直接签订委托代理合同，不参加营销团队，自主独立开展保险销售的个人保险代理人

随后，寿险行业成为独立代理人制度落地的先行者日前，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破11月初，新华保险披露拟试行独代制度

根据大家人寿10月公布的首年成绩单，目前独代事务所已注册342个，代理人数量已达5248人，其中4084人为2021年以来的新增代理人从产能来看，目前大家人寿独立代理人队伍的人均月产能达到2.74万元

不过，罗马不是一天建成的尽管保险公司在个险渠道改革方面做出了各种努力，代理人队伍的重塑也不是一朝一夕就能实现伴随着投保人需求日渐多元化，个性化，保险代理人未来发展的蓝图究竟该如何擘画，值得拭目以待

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